経営の相談を受けるとき、最初の面談で必ず確認していることがあります。どのような状態になりたいのか、その目標が具体的に決まっているかどうかです。
そのうえで、売上はいくらか、現在の業務はどのような状況か、社員は何人か、利益はどのくらい出ているかを伺います。正直に言うと、これらがまったくイメージできない状態では、相談を前に進めることは難しいと感じています。目標と現状の数字がそろって初めて、その間にある距離が見えてくるからです。
最初の面談で、目標と現状の数字を確認する
相談というと、悩みを聞いてもらう場面を思い浮かべる方が多いと思います。もちろん話を聞くことから始めますが、同時に「どうなりたいのか」と「今どこにいるのか」を確認します。
目標は、できるだけ具体的な方が話が進みます。売上、利益、社員数といった基本の数字は、現在地を知るための最低限の材料です。ここが分かると、次に考えるべきことが見えてきます。逆に、どちらもまだ言葉になっていない段階であれば、まずそこを整理することが最初の課題になります。
主張と原因は、一致しないことが多い
相談に来られる方の主張と、その背景にある原因は、一致していないことが多くあります。
たとえば、売上が下がっているという状況があるとします。最初に挙げられる原因は、近隣に競合店ができたことなどであるのが大半です。ところが、詳しく伺っていくと、別の要因が浮き彫りになることがあります。実際には、その別の要因が影響していることが多いのです。
そのため私は、一通り話を聞いたあと、なぜそうなったのか、原因はどこにあるのかを知りたくて、さまざまな切り口で質問します。直接関係があるかどうかは、あまり考えません。関係なさそうな質問の答えが、思わぬ手がかりになることがあるからです。
質問の技法については、コーチング手法で潜在意識を引き出す方法の記事でも書いています。
気づきは、会話の中で起きる
「あ、そういうことか」という気づきが起きる場面は、図や数字を見ているときよりも、会話の中であることが多いと感じています。
特に、相談する側が自分の状況を説明しているときに起こりやすい印象です。「こういう状況で困っていて、やることが浮かばない」と話している途中で、「これをやればいいのではないか」と、ご本人がふと思いつかれることがあります。「そういえば、こんなこともできますよね」と気づかれることもあります。
私の側に答えがあるというより、話しながら整理されていく。気づきが起きるのは、そんな場面です。だからこそ、相談の場では結論を急がず、まず状況を話していただくことを大切にしています。
私自身が「誰かに相談したい」と思った経験
偉そうに書いていますが、私自身、薬局の経営で誰かに相談したいと思ったことは、一度や二度ではありません。
たとえば、新しいシステムを導入する準備をしていたときです。金額も機能も同程度で、どちらかを選ばなければならない。そんな状況で、別の切り口を提案してくれる人がいればいいのに、と感じました。こんなときに相談できる相手がいれば、どんなに気持ちが楽だろうと思います。
一方で、中小企業診断士である自分が乗り越えるべき壁なのかもしれない、とも考えていました。ただ、壁に直面したときや誰かに相談したいときに、「私も経験したことがあります」と話せることは、とても心強いはずです。そう思うようになりました。同じ立場で悩んだ経験があるからこそ、聞ける質問や、一緒に考えられることがあるはずです。
振り返りは、問い詰めずに状況を聞く
毎月の振り返りは、絶対に必要だと考えています。
実行できた場合は、なぜできたのか、どんな工夫があったのか、問題はなかったかを確認します。実行できなかった場合は、なぜできなかったのか、大きな障害は何だったのか、ほかの業務も多い中で優先順位は適切につけられていたかを確認します。
このとき、「どこまで進みましたか」と問い詰めるような聞き方はしません。ご本人も分かっているのに進められなかったことが、実際には多いからです。状況を把握するための質問をします。
できなかった理由を一緒に確認し、優先順位をつけ直す。これを繰り返すことで、少しずつ優先順位の高いものから対応できるようになっていきます。毎月の振り返りを継続して行うことの意味は、ここにあると考えています。
私自身も、実施すべきことをノートに箇条書きにしていますが、業務が忙しいときや別の用事に集中しているときは、忘れて対応が遅れることがあります。だからこそ、責めずに状況を聞くことが大切だと感じています。
単発の相談と、続けて見ることの違い
一度きりの相談でも、相談内容の背景や周囲の環境まで伺うため、ヒアリングに少し時間がかかります。
続けて相談いただく場合は、変化が話題になります。「先月はこうだった」「1年前はこうだった」「それに比べて今はこうなっている」と分かれば、それは大きな変化です。その変化をチャンスとして活かすのか、別の目的に使うのかは、そのときの状況次第です。
明日1人でできる最初の一歩
最初の一歩は、必要なこと、やらなければいけないことを書き出すことだと思います。書き出したら優先順位をつけ、期日を決めます。そうすると、今日やること、今週やること、今月やることが分かれます。頭の中で覚えておく必要がなくなり、すっきりします。
私は毎日、実施すべきことをノートに箇条書きにして、これを続けています。書き出すのが簡単な日もあれば、書き出すこと自体が難しい日もあります。それでも、タスクが明確になり、優先順位がつき、終わったものを消し込んでいくと、「自分はできていない」という印象がぐっと少なくなります。
まとめ
相談の入口で大切なのは、立派な計画ではなく、今の状況を言葉にしていくことだと感じています。話しているうちに、ご自身で気づくことが多いからです。
最初の面談では、目標と現状の数字を確認します。主張と原因は一致しないことが多いので、さまざまな切り口で質問します。気づきは会話の中で生まれ、続けて相談する場合は変化が話題になります。
まずは今日、やるべきことを紙に書き出してみてください。ご相談の入口や進め方は、顧問契約のページにまとめています。
コメント