レジ横の大福、特売品、100円ショップ、奥の牛乳など、大学の販売士講義で学生に話した4つの「なぜ」

2026年10月27日

スーパーのレジ横に、なぜ大福や乾電池が置いてあるのか。特売品は赤字なのに、なぜ売るのか。100円ショップは、なぜ何でも100円で成り立つのか。牛乳は、なぜ店の一番奥にあるのか。

大学の講義で、販売士の学びの入口として、この4つの「なぜ」を話しました。受講したのは、2年生が半分、3年生と4年生が残り半分の学生さんたちです。この記事では、4つの話題それぞれの中身と、話をしていて表情が変わった瞬間、そして読んでくださった方が店で試せる見方をまとめます。

身近なスーパーで、販売士の「王道」を4つの「なぜ」にした

講義の題材は、誰もが行ったことのあるスーパーにしました。専門用語から入ると、聞く側は最初の数分で距離を置いてしまうからです。「あの店の、あの売場の話です」と言えば、頭の中に自分の知っている景色が浮かびます。

そのうえで、販売士の勉強の中でも王道と言われる部分を、次の4つの問いに置き換えました。

1つ目は、レジ横の大福や乾電池です。会計を待つ間に、つい手が伸びる。レジの前は、お客様が必ず立ち止まる場所です。そこに小さくて手に取りやすい商品を置き、買う予定がなかったものを、ついでに買ってもらう工夫です。販売士の勉強では、関連する商品を組み合わせて売る考え方として学びます。

2つ目は、スーパーの特売品です。利益が出ないほど安くしても、その商品をきっかけに来店してもらい、ほかの商品も買ってもらえれば、店全体では成り立ちます。お客様にとっては「安いから行く」という理由になり、店にとっては来店のきっかけになります。

3つ目は、100円ショップの儲けやすさです。一つひとつの商品ではなく、売場全体でどう利益を出すかという見方です。原価の低いものも高いものも同じ価格で並べて、全体で成り立たせる。身近な店なのに、仕組みを考えたことがない人が多い話題です。

4つ目は、牛乳や卵が店の奥にある理由です。店の奥に置かれた商品が、お客様を売場の奥まで引き込む。これが、店内のマグネットの話でした。

「店内のマグネット」の話で、表情が変わった

講義をしていて、受講者の表情がはっきり変わったと感じたのは、販売現場の話をしているときでした。なかでも、店内のマグネットの話では、「そんな話は初めて聞いた」という顔をしている学生さんが何人もいました。

マグネットとは、お客様を売場の奥へ引き込む力を持つ商品や場所のことです。牛乳を取りに店の奥まで歩くと、その途中でほかの商品が目に入ります。お客様が店内を回遊するように、売場は設計されています。

普段から見ている売場なのに、理由を考えたことはない。その落差が、表情に出たのだと思います。

学生の声と、アルバイト経験者の多さ

受講後のアンケートにも、同じ話が出てきました。品出しのアルバイトをしている学生さんは、こう書いてくれました。

「牛乳が奥にあることも意識していませんでしたがお客様の導線を考えて置かれていることに気づけました。」

別の学生さんは、次のように書いています。

「普段何気なく利用しているスーパーの商品配置にも、売上を伸ばすための戦略があると知り、買い物の見方が変わりました。」

さらにこんな声もありました。

「なぜ牛乳が奥にあるのか？なぜ卵があの配置なのか？など、正直あまりよく考えないまま働いていました。」

アンケートの回答のうち、「バイト」「アルバイト」という言葉が出てくるものは138件中18件でした。単語で数えただけなので、実際にはもっと多いかもしれません。売場に立つ学生さんが想定以上に多く、そうした学生さんの多くは、売場づくりの技術的な部分を知らなかったという反応でした。毎日売場に触れていても、理由までは教わる機会が少ないのだと思います。

なお、講義の後に受講者や現場の行動が実際に変わったかどうかは、確認できていません。アンケートの範囲では、売場を見てみようという声が見られた、というところまでが私の把握していることです。